Почему продавец может тормозить развитие растущего продукта

На конференциях я вижу одну и ту же картину — основатели и кучка продавцов вокруг них, вечно занятые делом. В конце концов, каждому стартапу нужны основатель, разработчик и менеджер по продажам, верно?

И когда выручка проседает, первый вопрос почти всегда звучит так: не выполняет ли продавец свою работу? Продукт подозревают редко.

Правда в том, что продавец — не обязательный актив для каждого проекта. Продавец — это один из каналов сбыта с зарплатой, планом продаж и процессом, выстроенным вокруг этой роли. Поставьте такого человека на продукт, который может продавать себя сам, и воронка начнет двигаться в обратную сторону. Менеджер будет имитировать бурную деятельность, а не приносить прибыль.

Главный вопрос: а нужен ли вообще продавец для вашего продукта?

Выгодно ли нанимать продавцов?

IT-продукт может быть слишком дорогим, чтобы продавать его только через рекламу, но слишком дешевым, чтобы оправдать отправку человека на каждую сделку. Питер Тиль и Блейк Мастерс называют это «распределительным болотом» в книге «От нуля к единице». В итоге сделка застревает в «мертвой зоне».

Проблема не в том, может ли сотрудник продавать, а в том, может ли он продать достаточно, чтобы окупить свое рабочее место.

Полноценный продавец — это больше, чем базовая зарплата. Это комиссионные, инструменты, время менеджера и процесс, выстроенный вокруг этой роли.

В ходе быстрого внутреннего эксперимента мы спросили пять моделей ИИ, какой новый минимальный ежемесячный доход делает содержание отдела продаж оправданным. Только один ответ был близок к $1 000. Остальные предложили гораздо более высокие суммы: $5 000 в месяц.

Конечно, здесь есть свои нюансы. Суть в том, что продажа может приносить выручку и все равно не окупать время, затраченное на ее закрытие.

Очень дешевые продукты могут продаваться без участия человека. Сложные сделки оправдывают наличие продавца. Посередине находятся компании, которые нанимают людей по привычке, а потом удивляются, почему у них имитация продуктивности, но почти нет прибыли.

Я не утверждаю, что продажи — это фикция. Сложные продажи — это реальность. Крупные сделки закрываются людьми, иногда самим генеральным директором. Ошибка в том, чтобы копировать эту систему для продукта стоимостью $100.

Как «рабочее место» само себя закрепляет

Вы написали компании, которая готова платить. Затем у вас встреча. Они присылают прайс-лист. Затем письмо. Затем электронную таблицу. Затем еще одно объяснение того, как купить или пройти онбординг, что приводит к еще одному звонку.

Покупатель пришел купить продукт, но компания устроила презентацию. Это нельзя назвать сервисом.

За этим обычно стоят две проблемы.

Сайт не помогает посетителям. На хорошем сайте покупателю не нужно спрашивать о ценах и условиях. Повторяющиеся вопросы — это баг продукта. Оплата труда человека, который на них отвечает, консервирует этот баг.

Процесс не автоматизирован. Там, где клиент мог бы скачать документы и подписать сделку, вставляют человека в качестве посредника. Это выглядит как помощь. Но это также делает роль «необходимой». Каждый ручной шаг — это причина, по которой рабочее место все еще существует в следующем квартале.

Самообслуживание уже победило

Mailchimp и DigitalOcean позволяют клиентам зарегистрироваться и найти помощь без звонка продавца. Они также предлагают персональную поддержку, но только там, где это имеет смысл. Воронка выстроена так, что для мелких покупок не требуется встреча.

Компании поменьше часто делают наоборот. Для задачи стоимостью $50 требуется человек. Продавец ведет клиента по пути, который должен был быть достаточно простым, чтобы не нуждаться в сопровождении.

Конкуренция не оставляет такую модель в покое. Либо воронка становится проще, либо конкурент с более чистым процессом оплаты забирает клиента, который не хотел звонка.

На Domain Summit’26 в Германии я со сцены сказал про ИИ, что многие из этих рабочих мест не понадобятся. Ответная реакция была громкой. Люди спорят ожесточеннее всего, когда заявление угрожает им, но они знают, что это правда.

Как оптимизировать продажи

Не начинайте с увольнения всех менеджеров. Можно начать с оценки стоимости рабочих мест и упрощения слишком сложных процессов для ваших клиентов.

Продавец на правильных аккаунтах — это дистрибуция. Продавец на неправильных аккаунтах — это процесс, который выставляет вам счет за то, чтобы оставаться сложным. Бизнес либо сохраняет это место и замедляется, либо исправляет воронку и позволяет продукту продавать себя самому.