Kodėl pardavimų atstovas gali stabdyti augančio produkto plėtrą

Konferencijose matau tą patį vaizdą — steigėjai ir būrys pardavėjų aplink juos, visuomet užimti. Juk kiekvienam startuoliui reikia steigėjo, programuotojo ir pardavimų vadybininko, tiesa?

Kai pajamos sumažėja, pirmas klausimas beveik visada būna, ar tik pardavėjas neatlieka savo darbo. Produktas įtariamas retai.

Tiesa ta, kad pardavėjas nėra būtinas kiekvieno projekto komponentas. Pardavėjas yra vienas iš platinimo kanalų su atlyginimu, kvotomis ir aplink šį vaidmenį sukurtu procesu. Paskirkite tokį žmogų produktui, kuris gali parduoti pats save, ir pardavimų piltuvėlis pradės veikti atbulai. Vadybininkas dirbs imituodamas darbą, o ne siekdamas pelno.

Paskutinis klausimas: ar jūsų produktui apskritai reikia pardavėjo?

Ar verta samdyti pardavėjus?

IT produktas gali būti per brangus, kad jį būtų galima parduoti tik per reklamas, bet per pigus, kad būtų pateisinama siųsti žmogų prie kiekvieno sandorio. Peteris Thielis ir Blake'as Mastersas knygoje Zero to One tai vadina „platinimo aklaviete“. Galiausiai sandoris atsiduria mirties zonoje.

Tai nėra klausimas, ar darbuotojas gali parduoti, o ar jis gali parduoti pakankamai, kad padengtų savo darbo vietos kainą.

Pilnai įvertintas pardavėjas kainuoja daugiau nei bazinis atlyginimas. Tai komisiniai, įrankiai, vadovybės laikas ir procesas, sukurtas aplink šį vaidmenį.

Greito vidinio eksperimento metu paklausėme penkių DI modelių, kokios naujos minimalios mėnesinės pajamos padaro pardavimų poziciją vertą turėti. Tik vienas atsakymas buvo artimas 1 000 USD. Likusieji pasiūlė daug didesnes sumas: 5 000 USD per mėnesį.

Žinoma, yra niuansų. Esmė ta, kad pardavimas gali atnešti pajamų, tačiau vis tiek nepadengti laiko, sugaišto jį uždarant.

Labai pigūs produktai gali būti parduodami be žmogaus įsikišimo. Sudėtingi sandoriai tokį žmogų pateisina. Viduryje yra įmonės, kurios samdo iš įpročio, o paskui stebisi, kodėl vyksta „produktyvumo teatras“, bet pelno beveik nėra.

Aš neįrodinėju, kad pardavimai yra netikras darbas. Sudėtingi pardavimai yra tikri. Didelius sandorius uždaro žmonės, kartais pats generalinis direktorius. Klaida yra kopijuoti tą sistemą 100 USD kainuojančiam produktui.

Kaip ši darbo vieta įsitvirtina

Jūs parašėte įmonei, pasiruošusiai mokėti. Tada turite susitikimą. Jie atsiunčia kainodarą. Tada el. laišką. Tada skaičiuoklę. Tada dar vieną paaiškinimą, kaip pirkti arba pradėti naudotis, o tai veda prie kito skambučio.

Pirkėjas atėjo įsigyti produkto, bet įmonė surengė pristatymą. To negalima pavadinti paslauga.

Po tuo paprastai slypi dvi problemos.

Svetainė nepadeda lankytojams. Geroje svetainėje pirkėjui nereikia klausti apie kainas ir sąlygas. Pasikartojantys klausimai yra produkto klaida. Mokėjimas kažkam už atsakymus į juos tik palieka tą klaidą vietoje.

Procesas nėra automatizuotas. Ten, kur klientas galėtų atsisiųsti ir pasirašyti sutartį, įterpiamas žmogus kaip tarpininkas. Tai atrodo kaip pagalba. Tai taip pat padaro vaidmenį atrodantį reikalingu. Kiekvienas rankinis žingsnis yra priežastis, kodėl ši darbo vieta vis dar egzistuoja kitą ketvirtį.

Savitarna jau laimėjo

„Mailchimp“ ir „DigitalOcean“ leidžia klientams užsiregistruoti ir rasti pagalbos be pardavimų skambučio. Jie taip pat siūlo asmeninę pagalbą, bet tik tada, kai tai prasminga. Piltuvėlis buvo sukurtas taip, kad mažiems pirkiniams nereikėtų susitikimo.

Mažesnės įmonės dažnai daro priešingai. 50 USD užduočiai reikia žmogaus. Pardavėjas veda klientą keliu, kuris turėtų būti pakankamai paprastas, kad nereikėtų pagalbos.

Konkurencija tokio modelio nepalieka ramybėje. Arba piltuvėlis tampa paprastesnis, arba konkurentas su švaresniu atsiskaitymo procesu pervilioja klientą, kuris nenorėjo skambučio.

„Domain Summit’26“ konferencijoje Vokietijoje scenoje sakiau, kad daugeliui šių pardavimų pozicijų su DI pagalba nebereikės. Priešprieša buvo garsi. Žmonės labiausiai ginčijasi tada, kai teiginys jiems grasina, nors jie žino, kad tai tiesa.

Kaip optimizuoti pardavimus

Nepradėkite nuo visų vadybininkų atleidimo. Galite pradėti nuo pozicijų įkainojimo ir pernelyg sudėtingų procesų supaprastinimo savo klientams.

Pardavėjas dirbantis su tinkamais klientais yra platinimas. Pardavėjas dirbantis su netinkamais klientais yra procesas, kuris kainuoja jums pinigus, kad viskas liktų sudėtinga. Verslas arba išlaiko tą poziciją ir sulėtėja, arba sutvarko piltuvėlį ir leidžia produktui pačiam parduoti.