2.6. ABCDX segmentavimas

00:05 5 klientų segmentai
00:10 A segmento apibrėžimas ir ypatybės
00:22 B segmento apibrėžimas ir ypatybės
00:39 C segmento apibrėžimas ir ypatybės
01:20 D segmento apibrėžimas ir ypatybės
01:46 X segmento apibrėžimas ir ypatybės
02:23 Į kuriuos segmentus sutelkti dėmesį

Kurdami produktą ar paslaugas jau galvojate apie didžiules klientų eiles, laukiančias, kol galės nusipirkti jūsų produktą ar pasinaudoti jūsų paslaugomis. Įsivaizduojate, kaip pralenksite savo konkurentus ar kaip būsimi klientai už JŪSŲ prekę sumokės reikiamą pinigų sumą neklausdami ir nedvejodami. Deja, realybė nėra tokia saldi.

Kas yra klientų segmentavimas?

Pagrindinis dalykas, kurį turite suprasti, yra tai, kad visi jūsų potencialūs klientai yra labai skirtingi. Kiekvienas iš jų turi savo poreikius, norus ir pageidavimus. Vieni klientai gali būti jautresni kainai, kiti gali teikti daugiau dėmesio prekės ar paslaugų kokybei, o trečia klientų grupė gali būti tie, kurie visada yra nepatenkinti ir patys nežino, ko nori. Taigi, klientų segmentavimas yra jūsų klientų padalijimo arba grupavimo į tam tikrus segmentus, turinčius specifinių savybių, procesas.

Kodėl mums reikia klientų segmentavimo?

Kaip jau buvo minėta, visi jūsų klientai yra labai skirtingi. Jie skiriasi ne tik amžiumi, lytimi, šeimynine padėtimi, gyvenimo vieta ir kt., bet ir turi įvairių problemų, kurias nori, kad jūsų produktas išspręstų, jų finansinė padėtis skiriasi, o kai kurie klientai gali tiesiog reikalauti daugiau dėmesio. Negalite elgtis su visais klientais vienodai. Klientų segmentavimas padeda geriau atpažinti ir suprasti abipusius klientų poreikius bei rasti efektyviausią ir geriausią įmanomą asmeninį požiūrį, kuris padėtų tuos poreikius patenkinti.

ABCDX segmentavimas išsamiai

Klientus galima suskirstyti į 5 segmentus:

  • A segmentas — tai klientų grupė, kuriai labai reikia jūsų produktų ar paslaugų, kurie moka daug, moka laiku, neprieštarauja ir dažniausiai yra labai patenkinti teikiama preke ar paslaugomis.
  • B segmentui taip pat reikalingas jūsų produktas ar paslaugos, nors išreiškiama tam tikrų prieštaravimų ar abejonių. B klientams reikia daugiau laiko apsispręsti, ar jiems tikrai reikia jūsų produkto ar paslaugų, tačiau galiausiai priėmę sprendimą jie moka daug ir tai daro reguliariai.
  • C segmentui reikia jūsų produkto ar paslaugų, tačiau jie nuolat kelia problemų, reiškia prieštaravimus ir jiems visada reikia jūsų dėmesio. Jie nenori mokėti daugiau ir dažniausiai sumoka tik po 3-5 priminimų ir vis ieško būdų, kaip nemokėti. Jie taip pat naudojasi jūsų konkurentų teikiamais produktais ar paslaugomis ir yra linkę jus lyginti su jais. Be to, jei jūsų konkurentas siūlo geresnes sąlygas, tokio tipo klientai apie tai jums praneš jau kitą dieną.
  • D segmentas yra mažiausiai mėgstama klientų grupė. Jie išreiškia daug prieštaravimų, turi daug klausimų, yra viskuo nepatenkinti. O jei ir patenkinsite jų poreikius, dažniausiai jie nesinaudos jūsų paslaugomis ir nepirks jūsų produkto.
  • X segmentas yra paskutinė klientų grupė. Tai konkrečių klientų grupė, kuriai reikia konkrečių produktų, konkrečių paslaugų ar konkrečių savybių, ir kurie yra pasirengę mokėti daug, jei patenkinsite konkrečius jų poreikius.

Išvada

Visi jūsų klientai yra labai skirtingi. Negalite būti geras visiems. Nepaisant to, galite pasirinkti klientų segmentą (-us), kuriam (-iems) norėtumėte skirti laiką ir su kuriais norėtumėte dirbti. Nepriklausomai nuo jūsų verslo įkūrimo laiko, ar esate ką tik iškeptas startuolis, ar jau subrendusi įmonė, patartina sutelkti dėmesį į A ir B segmentus, kurie mokės ir yra pasirengę mokėti daug. Daugeliu atvejų kreipimasis į C ir D segmentų poreikius pasirodo esąs laiko švaistymas: jie dažnai pateikia užklausas ir prieštaravimus, yra nepatenkinti viskuo, ką darote, o pinigų atneša mažiau, jei išvis atneša. Todėl rinkitės išmintingai ir investuokite savo laiką bei išteklius tinkama linkme, kad jūsų verslas augtų ir klestėtų.