Vieneto ekonomika

„Unit-Economics“ anglų kalba

Nemokamas Growth Hacking kursas
jo

00:05 Kodėl mums reikia produkto mąstymo?
00:10 Panašus supratimas ir klientų vertė
00:27 Vieneto ekonomika, LTV, CAC, „Growth Hacking“ programa, ir kt.
01:00 Darbas kartu su komanda
01:36 Tvarus ir valdomas augimas

Jūs sukūrėte produktą, jums jis patinka, jūs jį pristatėte, atrodo, kad rinkai jis patinka, bet kažkas ne taip. Kas nutiko? Skaičiai nesueina. Priežastis ta, kad verslo valdymas yra ne „patinka“ ar „atrodo“, o skaičiai.

Kas yra vieneto ekonomika?

Vieneto ekonomika yra produkto apskaita, atsakymas į klausimą, ar ketinate uždirbti iš savo vartotojo (vieneto), ar ne. Norėdami tai suprasti, turite išsiaiškinti:

  • kiek pinigų išleidžiate įsigydami vartotoją;
  • kiek pinigų uždirbote iš šio vartotojo

00:50 Vieneto ekonomika. CAC — Kliento įsigijimo išlaidos. LTV — Visuminė vertė
03:28 Vitalijus Dubietis — UAB Evispa vadovas, projekto verskis.lt įkūrėjas, Data-Driven metodų propaguotojas ir taikytojas
05:48 Aleksej Traškin — Lazy House Robotics vadovas, piltuvėlio ir automatizavimo ekspertas
20:00 Vytautas Vorobjobas — AMZ Crew ir Dotcon.io partneris / bendraįkurėjas. Prekybos Amazon ekspertas, Data Driven metodų taikytojas
34:00 Filip Borcov — B1.lt ir Site.pro neįtikėtinas CEO, Growth Hacking lektorius

Kodėl jums reikia vieneto ekonomikos?

Jei jūsų CAC (kliento įsigijimo išlaidos) yra didesnis nei LTV (visuminė vertė) arba, kitaip tariant, jei išleidžiate daugiau pinigų vartotojų pritraukimui, nei uždirbate iš to, didinti tokį verslą nėra gera idėja, ir tiesą sakant, neturi prasmės. Anksčiau ar vėliau jums tiesiog pritrūks pinigų ir jūsų verslas nustos egzistavęs.
Tam, kad suprastumėte, kas yra CAC, tarkime, kad jūs gaunate 100 klientų, jie jums kainuoja 10 000€, o tai reiškia, kad kiekvienas klientas jums kainuoja 100€. Taigi, jei dar kartą išleisite 10 000 €, vėl gausite 100 mokamų klientų. O kas yra LTV? LTV yra, kiek jūs gaunate iš kliento, t. y., jei jūsų klientai sumoka jums 50€ ir lieka su jumis, tarkime, 10 mėnesių, tai reiškia, kad jūsų LTV yra 500 mėnesių. Kaip tik dėl šios priežasties ir skaičiuojama vieneto ekonomika – kad suprastume, ar įmanoma plėtoti verslą, ar galima ar negalima jį plėsti kokiu nors augimo kanalu ir ar reikia didinti LTV, ar mažinti CAC.

Taigi, kaip apskaičiuoti vieneto ekonomiką?

Norėdami apskaičiuoti vieneto ekonomiką ir suprasti kaip turėtumėte veikti ateityje, turite palyginti kliento ar klientų grupės įsigijimo išlaidas ir pajamas, kurias gaunate iš to kliento ar klientų grupės. Jei žinote minėtus skaičius, sveikiname! — jūs ką tik apskaičiavote savo vieneto ekonomiką. Taigi, jei jūsų:

  • LTV didesnis nei CAC, tada viskas gerai, nes iš klientų uždirbi daugiau nei išleidi jų pritraukimui;
  • LTV yra mažesnė nei CAC, tada reikia įvesti pakeitimus, nes iš klientų uždirbate mažiau nei išleidžiate jų pritraukimui.

Kas bendro tarp CAC ir LTV?

Jei palyginsite, iš ko susideda CAC ir LTV ir kaip jie sudaromi, galite pastebėti, kad jie turi vieną bendrą sluoksnį – aktyvavimą. Kas yra aktyvavimas? Aktyvavimas yra vienas iš pagrindinių augimo sluoksnių, nes aktyvavimas yra būtent tas pagrindinis žingsnis, kai vartotojas formuoja savo nuomonę ir požiūrį į jūsų produktą ar paslaugą.

Aktyvavimas atpigina CAC, nes nepritraukiate klientų, kurie nesidomi jūsų produktu. Jei „nusipirkote“ 100 klientų ir tik 50 buvo suaktyvinti, tai reiškia, kad iš tikrųjų susidomėjote tik 50 tikrų klientų. Bet jei jūs „nusipirkote“ 100 klientų ir 75 buvo aktyvuoti, vadinasi, jūsų CAC buvo mažesnis, nes už tą pačią pinigų sumą gavote daugiau klientų. Žinoma, kai turite daugiau klientų, jūsų pajamos didėja.

Apibendrinant

Jums gali patikti tai, ką darote, gali patikti, kaip atrodo / kvepia / kokio skonio yra jūsų produktas, galite būti didžiausias savo produkto gerbėjas, bet jei viskas tik apie „jus“, vadinasi, bėda. Pirmiausia turėtumėte pagalvoti apie savo potencialius ar esamus klientus, atsižvelgti į jų pageidavimus, simpatijas ir norus, nes būtent jie didina jūsų skaičių. O skaičiai tikrai yra svarbūs! Jei jūsų klientams patinka tai, ką jie mato / užuodžia / ragauja, jie susidomi ir suaktyvėja, perka jūsų produktą ir padidina LTV, o tai reiškia, kad jie padidina jūsų pajamas ir motyvuoja toliau plėstis.