1.3. Klientų vystymas

Daugelis žmonių klaidingai mano, kad norint tapti sėkmingu verslininku ir uždirbti milijonus, reikalingi tik idėja ir didelis noras. Internetas siūlo daugybę „veiksmingų būdų“, kaip pradėti savo verslą, tačiau jie tokie skirtingi, kad išties sunku susidaryti išsamų vaizdą. Šiame straipsnyje nusprendėme pasidalinti savo patirtimi, ką reikia žinoti prieš pradedant verslą, kokių veiksmų imtis, kokius klausimus užduoti ir kas gali padėti sutaupyti daug laiko ir pinigų.

Kas yra klientų vystymas?

Sugalvojote puikią verslo idėją, nuostabų ateities scenarijų, kurį vis sukate savo galvoje arba vis dalinatės ir diskutuojate su komanda. Jau esate pasirengęs žengti pirmą žingsnį link savo idėjos įgyvendinimo. Dabar sustokite – kitaip tai gali tapti pabaigos pradžia.

Klientų vystymas prasideda nuo pagrindinės minties: „Pastato viduje nėra faktų, tad eikite po galais į lauką“. Galite sugalvoti įvairiausių gerai Jūsų galvoje skambančių minčių, galite dalintis nuomonėmis su savo komanda, tačiau norint susidaryti tikrą vaizdą, ko reikia klientams, būtina su jais kalbėtis.

Nuo ko pradėti?

Jūs turite idėją. Puikią idėją. Tačiau kyla klausimas, ar kitiems jūsų idėja atrodys taip pat puikiai kaip ir Jums. Ar jie būtų pasirengę už tai mokėti pinigus? Klientų vystymas susideda iš dviejų dalių: paieškos ir vykdymo. „Paieškos“ dalis reiškia, kad turite skirti daugiau laiko potencialių klientų paieškai ir identifikavimui, supratimui, ar jūsų idėja padėtų klientams išspręsti jų problemas ir geriau patenkinti jų poreikius. Kaip tai galima suprasti? Ogi, reikia jų paklausti!

Reikia užduoti teisingus klausimus

Kas yra vartotojų interviu? Užduoti klausimus klientams ir gauti tam tikrą kiekį duomenų. Kai ką nors išbandome su klientais naudodami sąsają, galime gauti tiek kiekybinius, tiek kokybinius duomenis, priklausomai nuo to, kokius klausimus užduodame. Itin svarbu tai, kad norint gauti teisingus atsakymus, turite parinkti tinkamus klausimus.

Jei paklaustumėte kliento: „Kiek jūs uždirbate?“ Dažniausiai klientas nepasakys tiesos. Kodėl? Patirtis rodo, kad klientai labiau linkę kalbėti apie savo praeitį nei apie dabartį. Todėl dažniausiai klausiame kliento apie jo praeities problemų sprendimo istoriją ir kaip problema buvo sprendžiama anksčiau. Taip galime gauti tikrus atsakymus.

Būkite greiti, bet neskubėkite!

Manote, kad radote klientą. Suteikite klientui MVP, bet nenukrypkite nuo tikslo. MVP gali būti gaminio imitacija arba problemos sprendimas, tačiau tai neturėtų būti dviratis kai klientas nori automobilio. Be to, neskubėkite siūlyti jau paruoštą sprendimą arba jau veikiantį produktą. Žmonės linkę persigalvoti arba susimąstyti; taigi, protingiau būtų pateikti tik sprendimo idėją, galimą problemos sprendimą. Taip sutaupysite daug laiko ir pinigų.

Taigi...

Klientų vystymas — tai priešingas idėjos „pateikti sprendimą, rasti problemą“ supratimas. Jei esate labai turtingas ir turite daug pinigų, galbūt galite investuoti į šimtą sprendimų ir laimėti su vienu. Tačiau realiame gyvenime reikia pradėti nuo supratimo, ar jūsų produktas turi klientą, ar jis turi problemą, pateikti jam geriausią sprendimą, sukurti produktą, pradėti masinę gamybą, ir tik tada kurti įmonę. Įsidėmėkite tai, nes tai padės jums sutaupyti ne tik pinigų, bet ir brangaus laiko.

Straipsnis buvo publikuotas dienraščio „Vakarų ekspresas“ portale ve.lt.