Mes gyvename pasaulyje, kuriame gausu dalykų, kurių paskirtis kartais atrodo nesuprantama. Kasdien rinkoje pasirodo vis daugiau produktų ir jų gyvavimo laikas visiškai priklauso nuo žmonių: ar jiems jų reikia, ar ketina juos naudoti, pirkti ir pan. Į tą pačią situaciją galima žiūrėti kiek kitaip, jei esate tų prekių tiekėjas. Jei nenorite, kad jūsų prekės dulkėtų lentynose, o jūsų verslas užsidarytų net neatsidarius, tuomet turite gerai apgalvoti ir būti 100% tikri, kas bus potencialūs jūsų produktų klientai. Tai padaryti jums gali padėti segmento hipotezė.

Kaip suformuluoti?

Žmonės iš šio vartotojų/klientų segmento tinka mūsų sprendimui/produktui/verslui. Žinoma, daug lengviau, kai jau turite savo sprendimą ir tiesiog norėtumėte jį išbandyti su tam tikru žmonių segmentu. Tačiau viską turite iš anksto apgalvoti ir išmintingai pasirinkti segmentą. Būtų kvaila manyti, kad vyresniems žmonėms patiks jūsų naujas vaizdo žaidimas arba kad mobiliosiomis programėlėmis susidomės telefonų neturintys ar nesinaudojantys žmonės.

Kaip patikrinti?

Yra trys segmentų hipotezės tikrinimo būdai ir visi yra susiję su klientais. Visų pirma, galite atlikti CustDev (liet. klientų vystymą). Su CustDev net nesvarbu, ar jau turite savo produktą, ar ne (galite turėti tik MVP), tačiau turite paklausti klientų ir sužinoti jų mintis apie jūsų (galimą) produktą. Jei jau turite sprendimą, galite taikyti atrankos metodą. Atranka reiškia, kad taip pat reikia klausti klientų ir gauti jų atsiliepimus, tačiau jūs testuojate ir sutelkiate dėmesį į tam tikrą klientų grupę, kuri, jūsų manymu, bus suinteresuota tuo, ką jiems siūlote: galite testuoti tik su potencialiais naujais klientais arba tik su esamais klientais, arba tik su klientais, kurie dirba vakarais ir pan. Galiausiai yra ir vartotojų segmentavimas, kai sugrupuojate klientus pagal tam tikras charakteristikas, tokias kaip amžius, lytis, finansinės galimybės ir pan. ir testuojate savo hipotezę su šia maža (ar ne tokia maža) auditorija.

Interview Questions

Kaip ir kitų hipotezių atveju, norint patikrinti segmento hipotezę ir surinkti reikiamą informaciją, savo klientams reikia užduoti daug įvairių klausimų, susijusių su jų amžiumi, lytimi, etnine kilme, šeimynine padėtimi, profesija, gyvenamąja vieta ar kitais jums aktualiais dalykais. Turite išsiaiškinti, ar klientas turi problemų, o jei turi, kaip dažnai jis patiria sunkumų dėl tos problemos ir kiek laiko skiria jai spręsti. Taip pat reikia užduoti su pinigais susijusių klausimų, pavyzdžiui, kiek pinigų klientas išleidžia tam tikram dalykui arba kiek pinigų yra pasirengęs išleisti. Būtina jo paklausti, ar jis būtų pasirengęs už tai mokėti ir kiek sumokėtų už tai, jei pasiūlytumėte sprendimą. Žinoma, užduodamų klausimų pasirinkimas yra platus. Aprašyti klausimų tipai yra tik pavyzdys, jums patiems reikia susikurti ir pasirinkti tuos, kurie jums svarbūs. Pagrindinė viso to idėja yra suprasti, ar tam tikram segmentui reikia jūsų produkto ir ar jis gali už jį sumokėti. Jei segmentas yra paruoštas ir gali mokėti, tai reiškia, kad hipotezė yra teisinga, o jei ne – tuomet reikia atmesti ir atsikratyti šios hipotezės bei pradėti naują.

Baigiamieji žodžiai

Kai pristatote savo produktą į rinką, turite tiksliai žinoti, kuris klientų segmentas dažniausiai jį pirks ir naudos. Kiekvieno žmogaus norai ir poreikiai skirtingi. Negalite sukurti produkto, kuris atitiktų visų pasaulio žmonių poreikius ir išspręstų problemas. Taigi, atlikite tyrimus, testus, vykdykite segmentų hipotezes, kad surinktumėte informaciją ir galėtumėte susiaurinti savo dėmesį nsegmentui, kuris labiausiai įvertins jūsų pastangas.

Straipsnis buvo publikuotas dienraščio „Vakarų ekspresas“ portale ve.lt.